記者 毛曄

自建獲客平臺(tái)、借力第三方團(tuán)購(gòu)平臺(tái)——盡管以“兩條腿”走路，但拿下的卻是忠誠(chéng)度極低的價(jià)格敏感型客戶(hù)。當(dāng)一些“互聯(lián)網(wǎng)+餐飲”企業(yè)正為獲客難煩心之際，有的企業(yè)已走上了“放棄‘大C’轉(zhuǎn)向‘小C’”的精準(zhǔn)獲客之路。

白領(lǐng)午餐市場(chǎng)，由此成為全新發(fā)力焦點(diǎn)。

目前，杭州市場(chǎng)上已有四撥人對(duì)“白領(lǐng)的午餐”虎視眈眈——肯德基、麥當(dāng)勞等洋快餐先行一步，早在幾年前就在工作日時(shí)段推出過(guò)“超值午餐”；全家、羅森、Vango等便利店紛紛入駐寫(xiě)字樓，以“近水樓臺(tái)”之勢(shì)為白領(lǐng)提供充沛的自選快餐；星級(jí)酒店亦放下身段欲從中分食一杯羹，去年11月杭州開(kāi)元名都大酒店首度試水推出售價(jià)28元-38元的“白領(lǐng)套餐”；還有一撥人即干得風(fēng)生水起的互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)企業(yè)。

“事實(shí)上，白領(lǐng)午餐市場(chǎng)并不容易‘吃’。”主廚外送品牌“BOX27”創(chuàng)始人施宏斌說(shuō)，雖然白領(lǐng)人群的消費(fèi)能力較強(qiáng)，但同時(shí)他們非常“精明”，對(duì)于外賣(mài)的原材料質(zhì)量、衛(wèi)生狀況、口味好壞、配送速度、用餐體驗(yàn)等均有非常高的要求。“這也意味著外賣(mài)企業(yè)急需修煉自己的品位。”

市場(chǎng)把脈

杭州9成白領(lǐng)感嘆午餐“吃得不落胃”

易觀智庫(kù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣(mài)市場(chǎng)的整體交易規(guī)模達(dá)35.22億元，完成訂單總量1.27億單。這其中，白領(lǐng)商務(wù)細(xì)分市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)23.34億元，完成訂單量7421萬(wàn)單，交易規(guī)模和訂單總量雙雙創(chuàng)新高。這也是白領(lǐng)商務(wù)細(xì)分市場(chǎng)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣(mài)整體市場(chǎng)的交易占比和訂單占比，首次超過(guò)學(xué)生校園細(xì)分市場(chǎng)。

“盡管白領(lǐng)外賣(mài)消費(fèi)占比正逐年走高，但滿(mǎn)意度卻一直在低位徘徊。”施宏斌說(shuō)。

一份針對(duì)黃龍、慶春、錢(qián)江新城等杭州寫(xiě)字樓的白領(lǐng)調(diào)查顯示，除了6.67%的白領(lǐng)很滿(mǎn)意工作日午餐，其余的都覺(jué)得“吃得不太落胃”，其中48.89%的人表示“非常不滿(mǎn)意”。

基于這種供需不均的現(xiàn)狀，去年，施宏斌從阿里巴巴跳出來(lái)，創(chuàng)建主打主廚概念的互聯(lián)網(wǎng)品質(zhì)外賣(mài)項(xiàng)目——“BOX27”。

剛需、高頻、垂直，盡管“BOX27”已然具備互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的成功“三要素”，但施宏斌仍不放心。“白領(lǐng)人群具有雙面性特性。他們屬于非價(jià)格敏感型的中高端客戶(hù)，消費(fèi)能力強(qiáng)，但是他們追求高品質(zhì)的同時(shí)，對(duì)于外賣(mài)的品質(zhì)要求較高甚至很挑剔。”施宏斌說(shuō)。

項(xiàng)目創(chuàng)新

“中央廚房+冷鏈”模式掘金白領(lǐng)午餐市場(chǎng)

如何拴住這些追求高品質(zhì)的白領(lǐng)客戶(hù)？施宏斌首先從模式創(chuàng)新上入手。

“我們的模式簡(jiǎn)要?dú)w納為四大流程：主廚菜品研發(fā)—中央廚房規(guī)?；a(chǎn)—冷鏈分發(fā)至配送點(diǎn)—二次加熱配送至消費(fèi)者手中。”為此，施宏斌自建線(xiàn)下中央廚房，并首家引入萬(wàn)能蒸烤箱設(shè)備，實(shí)現(xiàn)廚房智能化。

“與平臺(tái)簽約的主廚，只需要專(zhuān)心負(fù)責(zé)菜品研發(fā)就行了，燒菜的任務(wù)都交給廚房智能設(shè)備。”施宏斌說(shuō)，中央廚房模式，不僅實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)，降低成本，以預(yù)留足夠的費(fèi)用把控食材質(zhì)量及安全關(guān)。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保證了外賣(mài)口感及品質(zhì)的穩(wěn)定性。

為了打造更穩(wěn)定的配送服務(wù)，“BOX27”采取“冷鏈+準(zhǔn)確流程二級(jí)配送”的模式，即線(xiàn)下單個(gè)配送店僅覆蓋3公里以?xún)?nèi)范圍，以保證外賣(mài)在30分鐘送達(dá)、溫度不低于60℃。

去年9月，具有標(biāo)識(shí)性的“BOX27”受到資本市場(chǎng)青睞，完成天使輪融資。

難點(diǎn)探尋

自建物流體系

破“最后一公里”服務(wù)短板

“2016年有何新打算？”

“我們要自建物流體系。”施宏斌說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)與傳統(tǒng)線(xiàn)下外賣(mài)的最大區(qū)別在于，它是一個(gè)立體式消費(fèi)，除了菜品本身，配送服務(wù)、就餐體驗(yàn)等也會(huì)深度影響客戶(hù)的黏性及忠誠(chéng)度。

目前，“BOX27”的業(yè)務(wù)主要覆蓋黃龍、武林、錢(qián)江新城三大核心寫(xiě)字樓，采取與第三方同城配送公司合作的方式。“合作得還不錯(cuò)，但仍有一些不盡人意之處。比如，配送員能否在30分鐘內(nèi)將外賣(mài)送達(dá)消費(fèi)者手中、與顧客交接的過(guò)程是否順暢，這些都是不可控的。此外，由于隔了一層，公司很難在第一時(shí)間‘聽(tīng)’到客戶(hù)的需求反饋及改進(jìn)建議，這不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”

“我認(rèn)為，配送服務(wù)將成為互聯(lián)網(wǎng)餐飲企業(yè)市場(chǎng)角逐的關(guān)鍵點(diǎn)。”施宏斌說(shuō)，對(duì)公司而言，這會(huì)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。首先，自建物流體系，涉足勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，意味著公司資產(chǎn)將由“輕”轉(zhuǎn)“重”，業(yè)務(wù)更復(fù)雜，不僅考驗(yàn)公司的資金能力，更考驗(yàn)管理能力。同時(shí)，自建物流的成本（尤其是軟性服務(wù)成本）會(huì)比與第三方配送公司合作高很多。

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準(zhǔn)備報(bào)名參與的創(chuàng)客，可以?huà)咭粧卟㈥P(guān)注本報(bào)微信公眾號(hào)“投資者CLUB”的二維碼，加回復(fù)關(guān)鍵詞“爬山虎報(bào)名”，我們將提供報(bào)名的郵箱地址，請(qǐng)把你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)發(fā)送郵件給我們，創(chuàng)客導(dǎo)師將一一閱讀你的計(jì)劃。同時(shí)，我們也開(kāi)通了咨詢(xún)電話(huà)：85051716（工作日）。

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